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　　目     錄

　　一、           執行總結

　　二、           項目背景

　　三、           市場機會

　　四、           公司戰略

　　五、           市場營銷

　　六、           生產管理

　　七、           投資分析

　　八、           財務分析

　　九、           管理體系

　　十、           機遇與風險

　　十一、   風險資本的退出

　　附錄

　　1．           市場容量估算表

　　2．           市場調查和定性分析表

　　3．           財務附表

　　1．       執行總結

　　1． 1．       公司

　　甲殼質材料研究&開發有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質纖維制備的專利技術，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產品。

　　我國醫用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7． 5億． 公司成立初期生產醫用甲殼質可吸收縫合線，以滿足迅速發展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫療水平的問題。

　　公司注重短期目標與長遠戰略的結合，中長期目標將逐步拓寬產品領域，涉足甲殼質醫用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質材料為核心的多元化經營集團公司。[page:break]

　　1． 2．       市場

　　醫用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。

　　目前，我國大量使用的醫用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線． 羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產成本居高不下，使用范圍均受到影響． 醫用甲殼質縫合線將就這一切入點進入市場。

　　醫用甲殼質縫合線采用競爭定價策略進入市場． 產品生產成本約2． 1元/根，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根（據調查，市場可接受價格為30—40元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。

　　公司將在全國設立七個區域分銷中心，與代理商、經銷商一起建立健全的營銷網絡。

　　產品進入市場的過程中將大量贈送產品讓醫生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。

　　國際領先的甲殼質纖維制備專利技術是制備醫用甲殼質縫合線的關鍵． 公司將建立ISO9000質量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質量管理認證。

　　1． 3．       投資與財務

　　公司設在無錫，享受“三免三減半”的稅收優惠政策。

　　公司成立初期共需資金1100萬． 其中風險投資700萬，東華大學投入資金100萬，短期借款300萬． 其中用于固定資產投資602萬，流動資金498萬． 另外，天純生物材料有限公司設備入股100萬。

　　股本規模及結構暫定為：公司注冊資本1200萬． 外來風險投資入股700萬（58． 33%）；×××專利技術入股300萬（25%），資金入股100萬（8． 33%）；×××公司設備入股100萬（8． 33%）。

　　第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產報酬率為75． 39%，投資回收期為兩年零一個月。

　　風險資金最好在第3—5年撤出，采用收購方式比較適合本公司。

　　1． 4．       組織與人力資源

　　公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取直線制． 公司所有權與經營權分離，實行總經理負責制． 總經理下設營銷副總經理、技術副總經理、財務副總經理。

　　甲殼質纖維制備技術專利屬東華大學所有，郯志清教授等老師是專利技術發明人． 郯志清教授有多年的科技成果產業化經驗，將出任公司董事長兼技術副總經理；創業小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作；公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。

　　2．       項目背景[page:break]

　　2． 1．       產業背景

　　近年來，我國醫療器械產業得到很快發展． 1978年，我國醫療器械工業總產值為7． 3億元． 到1995年，按國家醫藥管理局統計為80億元，而此間有關方面調查表明，全國醫療器械產業實際總產值達160—180億元，相當于1978年的22—25倍，約占世界總銷售額的2%左右． 我國醫療器械行業發展滯后于化學藥物工業，發達國家醫療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。

　　據調查，高性能的醫用紡織品的增值幅度可達到1：50左右。

　　目前，我國大量使用的醫用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線． 羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。

　　羊腸線生產工藝落后，污染環境，可吸收性差，易過敏和產生抗體反應． 目前，它的存在僅僅是由于價格優勢。 PGA類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術病人的經濟負擔，也對我國外科手術水平的提高產生了一定影響。

　　據臺灣工業技術研究院報告，1994年醫用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4%。

　　據臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產PGA原料，取得極為不易，價格居高不下． 另外，PGA含水率過高將導致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質量受到嚴重影響。

　　作為一種純生物制品，用甲殼質作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色環保的社會發展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸收縫合線的優點的基礎上，研制開發性能優越、價格適宜的甲殼質可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。

　　投產醫用甲殼質可吸收縫合線，在全球范圍內具有超前性，對于促進我國醫療器械工業的發展、提高人們醫療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長遠的經濟效益和社會效益。

　　2． 2．       產品概述（略）

　　2． 3．       甲殼質可吸收縫合線的優點

　　經臨床實驗證明，與現有縫合線相比，醫用甲殼質可吸收縫合線具備了作為可吸收手術縫合線的主要優點：

　?。?nbsp;          純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；

　?。?nbsp;          原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產品的十分之一；

　?。?nbsp;          線體周圍形成抑制細菌生長的環境，有利于傷口愈合；

　　．           無毒、無刺激，無抗體反應，能夠被身體完全吸收；

　　．           足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；

　　．           易保存，在空氣中幾乎不分解；

　?。?nbsp;          能經受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等；

　　．           資深教授、專家、研究員擔綱科研，研發實力雄厚，專利技術國際領先。

　　2． 4．       甲殼質應用前景

　　甲殼質是一種天然高聚物，是一種新型環保材料，在醫學、農業、輕工業等領域具有廣泛的用途． 在醫學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農業上，可用來生產殼聚糖、殼質包復農藥、降解地膜等；在輕工業上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環保包裝材料等。

　　3．       市場機會

　　3． 1．       市場特征

　　3． 1． 1．    概述

　　醫用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫師和護士長，實際購買者是采購部門。 市場特征呈現為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。

　　醫用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。 醫生首先根據手術類型和要求選擇縫合線種類、規格，同時會受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。

　　縫合線屬于醫療器械類，醫藥衛生管理機構如國家醫藥管理局、衛生局等制定的宏觀政策法規會對其發展產生重要影響。

　　醫療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫療器械生產許可證》、《醫療器械銷售許可證》、《產品合格證》，有些地方還要求由當地衛生主管部門核發的《準銷證》。

　　3． 1． 2．    購買決策過程

　　在購買決策中，醫生和手術室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二級以下醫院），極少數醫院由行政部門決策購買。 決策模式主要如下圖所示：[page:break]

　　圖1． 略

　　3． 2．       市場細分

　　按市場開發程度，國內醫用縫合線市場主要分為兩類：

　　3． 2． 1．    已開發的可吸收縫合線市場

　　是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。

　?。?nbsp;        大量使用PGA類可吸收縫合線的市場

　　這類市場分布主要在經濟發展水平較高、醫療水平較高的大城市醫院，如北京、上海、廣州等． 市場特征主要表現為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫生接受程度高，醫生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應用廣泛、應用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。

　?。?nbsp;        大量使用羊腸線的市場

　　這類市場分布主要在經濟發展水平相對較低的大中型城市的醫院，如西安． 市場特征主要表現為：可吸收醫用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規模使用PGA類可吸收縫合線；醫生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。

　　3． 2． 2．    尚未開發的可吸收縫合線市場

　　是指應該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。

　　這類市場分布主要在經濟發展水平偏低、醫療水平有限的中小型城市醫院或大城市的小醫院． 市場特征主要呈現為：醫生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。

　　3． 3．       銷售渠道分析

　　據調查，醫用縫合線的主要銷售渠道為：

　?。?nbsp;        廠家直銷/當地代理商銷售

　　PGA類可吸收縫合線生產廠家主要采用這種方式． 通過當地代理商能夠減少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場． 醫院一般較為相信當地的代理商，發生問題處理及時，且信譽有保障。

　　銷售過程主要是這樣的：

　　圖2．  略

　?。?nbsp;        通過醫療器械批發公司銷售

　　主要是國內的絲線、羊腸線生產廠家，他們通過各級醫療器械公司、經銷商建立了龐大的銷售網絡，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫院有著牢固的業務關系，受人為因素影響相對較小。

　　圖3．  略

　　3． 4．       競爭分析

　　3． 4． 1．    競爭產品和競爭對手[page:break]

　?。?nbsp;        絲線：價格便宜，目前手術中仍大量使用普通絲線． 上海浦東金環醫療用品有限公司占據了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內大醫院普遍使用，國內還有天津、杭州、無錫、南通等地生產廠家。

　?。?nbsp;        羊腸線：價格便宜，在婦產科等手術中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段． 廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。

　?。?nbsp;        PGA類可吸收縫合線：多為進口，國內南通也有生產，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺（肯達爾）為最多． 主要采用上門推銷和大量贈送產品試用的方式攻占市場。

　　據調查，強生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例． “華利康”價格大致在強生和氰胺的60%左右，但價格優勢基本被其不完善的售后服務和質量問題所抵消。

　　3． 4． 2．    競爭影響力量分析（略）

　　3． 4． 3．    競爭優勢

　　甲殼質縫合線本身的優越性能；對專有技術與人才的壟斷；成本優勢；資源可獲性強；高新技術符合政府政策的發展方向等。

　　3． 5．       市場容量

　　3． 5． 1．    市場容量

　　據估算：1999年國內醫用縫合線市場容量約為**15億人民幣． 據調查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50%左右，約**7． 5億． （注：**估算過程見附錄1，P29）。

　　3． 5． 2．    趨勢分析與預測

　　據臺灣工業技術研究院報告，全球醫用縫合線市場年增長率為4%。 據調查，PGA類縫合線產品只開發了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。

　　目前，醫用可吸收縫合線主要用于大型手術（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴格的限制。

　　考慮市場增長情況，五年后甲殼質縫合線年銷售額估計可達一個億左右． （見附錄1，P30）

　　3． 6．       政策方針和WTO的影響（略）

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