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在尋找客戶之前,必須對自己的主營產品有一個清楚明確的定位.定位考慮的因素:
A,市常你要清楚你的產品質量和產品概念適合主攻哪個市場,是歐美的還是中東的
B,實力.你要清楚你的市場攻略所對應的能力要求是否具備,比如你是否有一流的業務員和營銷代表,你的企業是否有被統一認同的企業文化和使命感,你的組織架構是否完備…………如果當你發現有很多缺陷和漏洞的時候,你不能要求太高的目標和市場功略.因為哪怕你爭取到了客戶,但后期服務跟不上,客戶還是要跑掉的.所以,必須立即行動,立即改進.
C,產品.你要清楚你的產品是否有改進空間,特別是針對你的目標市場,是否有改進的理由.一般產品的改進除了技術工藝方面,還有品牌包裝和概念包裝.其實現在的國際貿易的市場競爭,取決于產品和服務的競爭,在服務優勢不是很明顯的話,更要彰顯產品的概念.我記得東莞的一位集團公司董事長曾跟我說過:"現在競爭不講質量,競爭的落點在概念,我們賣的不是品質,而是概念,在品質同等的前提下,概念好的價格高.因為質量是產品最基本的屬性,現在再談質量競爭,已經過時了".
在定位明確后,就是關注客戶開發的渠道和技巧了:
A,交易會.國內國外的交易會是最直接最為有效的結識客戶的渠道.要充分利用.
B,另外從一些官方機構(比如駐外使館和商務參贊處等)也可以了解到客戶資信和資料
C,網絡.網絡是最廉價的渠道工具,通過瀏覽國外BTOB型的電子商務平臺,認識客戶和了解客戶,為建立業務聯系和交往準備材料.
D,參與電子商務.
如何正確分析客戶
1,首先將客人談判的細節做好詳細的記錄和回憶,先判斷此客戶的購買欲有多強,也就是說,要區分清楚他是"真的買家"還是"打聽行情的買家";有的客戶其實他已經有長期穩定的供應商,他其實只是把你當報價的參照物罷了,對這類客戶,個人的意見:最好不要直接報價.因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值.我不否認也有"精誠所至,金石為開"的客戶,但以經驗來說,騙取價格和騙"騙取樣品,資料的客戶太多,不值得追捧.
2,關于真假買家,可以通過交談(面談,電話,傳真,EMAIL)來辨別(這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應):真還是假 行家還是生手 只要問他幾個關鍵性的問題,比如:產品的規格,技術參數,希望接受的價位,打算訂購的數量,做什么品牌,該品牌在當地是否有影響力,和中國的哪些企業有過生意往來,和中國做生意有多長時間等等,通過這些大致可以區分出客戶的"真"與"假","實"與"虛","大"與"小".
3,從外商提供的名片也可以判斷客戶的實力,如:公司所處該城市的地段,有幾條電話線,傳真線,有沒有自己的網站,是零售商,批發商還是進口商 在當地是否代理過一些著名的品牌,等等.
4,做外貿其實就是做服務,誰的服務好,誰就能贏得客戶.服務好包括如下幾方面:
A)報價恰如其分,不能過低,也不能過高;好東西不能賤賣,普通的產品不要報高.因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性,并同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位,這說明你的誠實性不夠,你根本不懂這一行,自然而然別人會對你的傳真不屑一顧;
B)對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答,要盡可能全面,周到,但切不可繁冗.
一. 如何作好業務員 這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題. 我個人認為要作好業務員必須具備6個方面的基本素質:
1, 要有良好的思想道德素質 做業務員要經常挾很多的貨款,有的是現金或是匯票,如思想不端正,則會給公司帶來不必要的損失.
2, 要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務,而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作,銷售的速度才會最快,成本才會最低.這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎.
3, 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業務員,我認為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的.
4, 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品,除了憑有競爭力的產品質量和價格外,就憑業務員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性.
5, 有良好的心理承受能力
6, 有堅定的自信心,永遠不言敗.
7, 要有創新精神,作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路,利用自己獨特的方法去開辟一片市場.
業務人員除了要具有以上的素質外,還應做到以下幾點:
1, 要極度熱愛自己的產品,對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務;
2, 要懂得自己的產品,這一點相當重要,沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道,因為你根本無法說服客戶購買你的產品
業務人員剛接手新產品時須了解以下內容:
1, 公司的核心業務是什么
2, 公司的核心競爭力是什么
3, 公司的組織核心是什么
4, 公司的客戶是誰
5, 公司客戶所需要的服務是什么
6, 滿足客戶的方法是什么
7, 公司主要的競爭對手有那些
8, 競爭對手的服務特色是什么
9, 我們公司的對策是什么
10, 我們客戶的客戶是誰 他們需要的服務是什么 這些服務對你需求的影響是什么
了解了以上內容,我們的思路才會清晰,才可以從宏觀上去把握整個市場.
另外我想談一談什么是職業銷售人員和專業銷售人員,所謂職業銷售人員就是以銷售產品為職業,以銷售養活自己,這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,而專業銷售人員則在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他們已將銷售作為實現自身價值的一種手段,他們將銷售變成了藝術.如何做到一個專業的銷售人員 銷售研究的是客戶,每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么,大概包括以下方面:
1, 我們的服務態度
2, 我們銷售人員的專業水平
3, 我們的產品質量
4, 我們產品的價格
5, 我們的服務速度
6, 我們的員工形象
7, 我們的售后服務
8, 我們產品功能的擴展
9, 我們品牌的信譽
10, 他們的舒適程度
那么專業銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢
2,儀表的準備
要做一個專業的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準備,一般在天氣不是太熱的時候,一定要西裝革履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業,你用的文件包是不是上檔次,你用的筆,筆記本是不是規范,

中&國文秘$資源網 - 您身邊@免費貼心的文秘專家 - 歡迎訪問WwW.ZgDoC你走路的姿勢是不是昂首挺胸,并充滿自信,你的發型是不是一絲不亂,您的語言,談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來說就是你如何設計你的個人職業形象.尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象.在此我想著重談一下語言的準備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等于銷售,銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程.有關專家統計過,整個銷售成功的過程,語言占38%,談話時的動作占55%,談話的內容只占7%.也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作.不知各位營銷高手可曾想過商業談判的語言內容的分配,有關專家統計,整個談話的過程,80%是和客戶扯蛋,只有20%的語言是用于談業務.所以我們在走訪客戶之前,一定要作好語言的準備,客戶時間緊的時候,我如何在5分鐘內把自己的來意說清楚,和客戶交談半個小時需要那些語言,和客戶交談一個小時需要準備那些語言,所以銷售就是溝通,溝通就是銷售,一個專業的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業化的著裝,專業化的修飾和專業化的語言.
3,材料的準備
專業的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好,材料的準備一般包括:名片的準備,樣品書的準備和實物樣品的準備,一名專業的銷售人員一定要對自己的產品深深的了解,對自己的材料要鉆研透,當客戶翻閱自己材料的時候,你可以直接告訴對方的頁數,甚至第幾行.這樣客戶就會覺得你特別專業.
綜上所述,銷售準備尤為重要,如果準備不充分,就可能使你的談判陷入被動.什么是銷售能力 我認為是心態+知識+技巧=銷售能力.
二. 說話,人人都會,但有些話在一些場合卻不該說,我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象,推銷員如果能避免失言,業務肯定百尺竿頭.為此,筆者總結"禍從口出"不該說的9種話,希望業務人員必須回避之.
1,不說批評性話語
這是許多業務人員的通病,尤其是業務新人,有時講話不經過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得.常見的例子,見了客戶第一句話便說,"你家這樓真難爬!""這件衣服不好看,一點都不適合你.""這個茶真難喝."再不就是"你這張名片真老土!""活著不如死了值錢!"這些脫口而出的話語里包含批評,雖然我們是無心去批評指責,只是想打一個圓場,有一個開場白,而在客戶聽起來,感覺就不太舒服了.
人們常說,"好話一句作牛做馬都愿意",也就是說,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話.不然,怎么會有"贊美與鼓勵讓白癡變天才,批評與抱怨讓天才變白癡",這一句話呢,在這個世界上,又有誰愿意受人批評 業務人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作,缺乏真誠之感.就像我大院里住的王姨,有一天在業務員與她告別后,她就跑過來對我們說:"別聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的人,油腔滑調,耍嘴皮特行!"大家瞧,這王姨,無形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語,要出自你的內心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達,更能獲取人心,讓人信服.
2,杜絕主觀性的議題
在商言商,與你推銷沒有什么關系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治,宗教等涉及主觀意識,無論你說是對是錯,這對于你的推銷都沒有什么實質意義.
我們一些新人,涉及這個行業時間不長,經驗不足,在與客戶的交往過程中,難免無法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見便產生分歧,有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗,而取得"占上風"的優勢,但爭完之后,一筆業務就這么告吹,想想對這種主觀性的議題爭論,有何意義 然而,有經驗的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會隨著客戶的觀點,一起展開一些議論,但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來.總之,我覺得,與銷售無關的東西,應全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應盡量杜絕,最好是做到避口不談,對你的銷售會有好處的.
3,少用專業性術語
李先生從事壽險時間不足兩個月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業的專家,電話中一大堆專業術語塞向客戶,個個客戶聽了都感到壓力很大.當與客戶見面后,李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業,什么"豁免保費","費率","債權","債權受益人"等等一大堆專業術語,讓客戶如墜入五里云霧中,似乎在黑暗里摸索,對方反感心態由此產生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機.我們仔細分析一下,就會發覺,業務員把客戶當作是同仁在訓練他們,滿口都是專業,讓人怎么能接受 既然聽不懂,還談何購買產品呢 如果你能把這些術語,用簡單的話語來進行轉換,讓人聽后明明白白,才有效達到溝通目的,產品銷售也才會達到沒有阻礙.
4,不說夸大不實之詞
不要夸大產品的功能!這一不實的行為,客戶在日后的享用產品中,終究會清楚你所說的話是真是假.不能因為要達到一時的銷售業績,你就要夸大產品的功能和價值,這勢必會埋下一顆"定時炸彈",一旦糾紛產生,后果將不堪設想.
任何一個產品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷員理應站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產品的優與勢,幫助客戶"貨比三家",惟有知已知彼,熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產品.提醒銷售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會致使你的事業無法長久.
5,禁用攻擊性話語
我們可以經常看到這樣的場面,同業里的業務人員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得一錢不值,致使整個行業形象在人心目中不理想.我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時,缺乏理性思考,卻不知,無論是對人,對事,對物的攻擊詞句,都會造成準客戶的反感,因為你說的時候是站在一個角度看問題,不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,你表現得太過于主觀,反而會適得其反,對你的銷售也只能是有害無益.這種不講商業道德的行為,相信隨著時代的發展,各個公司企業文化的加強,攻擊性色彩的話語,絕不可能會大行其道的.
6,避談隱私問題
與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是我們推銷員常犯的一個錯誤.有些推銷員會說,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關系 就算你只談自己的隱私問題,不去談論別人,試問你推心置腹地把你的婚姻,性生活,財務等情況和盤托出,能對你的銷售產生實質性的進展 也許你還會說,我們與客戶不談這些,直插主題談業務難以開展,談談無妨,其實,這種"八卦式"的談論是毫無意義的,浪費時間不說,更浪費你推銷商機.
7,少問質疑性話題
業務過程中,你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方,"你懂嗎""你知道嗎 ""你明白我的意思嗎 ""這么簡單的問題,你了解嗎 ",似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題.眾所周知,從銷售心理學來講,一直質疑客戶的理解力,客戶會產生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會順之產生,可以說是銷售中的一大忌.
如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對方,"有沒有需要我再詳細說明的地方 "也許這樣會比較讓人接受.說不定,客戶真的不明白時,他也會主動地對你說,或是要求你再說明之.在此,給推銷員一個忠告,客戶往往比我們聰

中&國文秘$資源網 - 您身邊@免費貼心的文秘專家 - 歡迎訪問WwW.ZgDoC明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點.
8,變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客戶聽,但這些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡.但是,出于業務所迫,建議你還是將這類話語,講得簡單一些,可用概括來一帶而過.這樣,客戶聽了才不會產生倦意,讓你的銷售達到有效性.如果有些相當重要的話語,非要跟你的客戶講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛聽的小故事,小笑話來刺激一下,然后再回到正題上來,也許這樣的效果會更佳.總之,我個人認為,這類的話題,由于枯燥無味,客戶對此又不愛聽,那你最好是能保留就保留起來,束之高擱,有時比和盤托出要高明一籌.
9,回避不雅之言
每個人都希望與有涵養,有層次的人在一起,相反,不愿與那些"粗口成章"的人交往.同樣,在我們銷售中,不雅之言,對我們銷售產品,必將帶來負面影響.諸如,我們推銷壽險時,你最好回避"死亡","沒命了""完蛋了",諸如此類的詞藻.然而,有經驗的推銷員,往往在處理這些不雅之言時,都會以委婉的話來表達這些敏感的詞,如"喪失生命""出門不再回來"等替代這些人們不愛聽的語術.不雅之言,對于個人形象會大打折扣,它也是銷售過程中必須避免的話,你注意了,改過了,你便成功在望了!
三. 有些網友講,總有工廠比我價格低,老有客戶要求降價.其實不論中國外國,所有買家都希望買到物美價廉的產品,為什么女人們一看到打折就會風涌而上呢!我想就是這個理吧.但是如果客人看到價低質次的話,他也不會購買,這也就是為什么一些德國產品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理.大家還是愿意在購買時選擇高質量的產品,盡管價格也高,但性能價格比更核算.所以,遇到這樣的客戶,業務人員就應該表明自己產品的特色和優點,高質高價,用材好,成本就一定高,技術質量好,技術人員水平高,人員工資也比一般的高,所以價格高也是應該理解的.當然,如果你仍不了解自己的產品,你也說不出個一,二,三,那就成了茶壺里煮餃子,有嘴倒不出來了.
下一步的工作就是開始找客戶了.如果可以首先建立一個自己的公司主頁,把企業介紹做上去,最好中,英文的.還有產品,最好有照片,規格,編號,產品標準,越細越好,對于價格比較浮動的,可以不標價格,否則我建議你連價格也標上,當然是市場價格,對于代理商要給予余地的,甚至是回扣.弄好了,就可以發一個小的銷售商機了,當然,在你知道的所有地方發,間斷性,連續性,具有韌勁,連續半年,每個一個星期發一次.介紹要表明你的產品特色,規格,供貨量.現在你應該是可以守株待兔了.
進一步的工作是主動出擊.編寫一個簡短的介紹,包括企業特色,產品介紹等加上聯系方式,向先前統計過的潛在買家發一個電子郵件.并電話跟蹤.和他的銷售部進行聯系.通知你的存在,介紹你自己和企業,并明確表明你希望向他們銷售你的產品.要求大膽和禮貌,大大方方.應該說這一步要走出去,不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺.要感覺客戶,了解客戶,聆聽客戶,說服客戶.和客戶做朋友.
我想這是做業務或做貿易都應該有的基本功吧.希望大家能夠發揮自己的特點,多交流,多學習,早出成績,多出成績,多自己的企業做貢獻.
首先,作為一名業務人員,這里先不指明為什么業務或貿易,但首先應當了解自己的特點.這包括自己公司主業,強項,產品特點,特色,技術優勢,產品標準,價格,包裝,生產能力等等,同時還應當了解自己的大客戶.我稱這個叫打基礎.如果一名業務人員都不能很好的介紹自己企業的產品,介紹自己服務的特色,那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象.打基礎是我們對每一位做業務或貿易的朋友所做的建議,也就是所謂的"必先利其器".
其次,可以通過網絡搜集資料.通過相關的搜索你可以找到你的同類公司和貿易對象.建議大家做一個小的數據庫,包括客戶名稱,產品名稱,規格,價格,產品特色聯系方式都做一個記錄.有些人會說,客戶不多呀.沒關系,畢竟不是每家公司都有網站,每個業務都是上網的,現在就是在英國,美國不也是窮人一大片,業務人員自己盡可能的搜集自己相關的產品企業.曾經有一家德國公司要求業務每人每天打100個以上訪問電話并進行記錄,可能目的是建立業務人員對市場的了解.
現在,你應當對自己所做的業務又有了進一步的認識,同時對你的銷售市場也有了一點感性認識,知道了哪些人在生產,哪些人在購買或發出需求,中國的,外國的甚至也有幾個公司和聯系人了.這時,要做的工作是分析和比較.別人的特點是什么,自己的特點是什么,價格有沒有優勢,劣勢是什么,不足是什么,價格為什么比別人高,服務內容有什么變化和多元的地方.大家不要小看這個比較工作,這也是再次的認識自己的產品,認識自己的特點,建立自己的信心.你如何說服客戶購買你的產品,那么就要靠你自己對自己產品的認識和把握.準確,快速,簡捷地表達產品特色是業務人員必須做到和具備的能力.
一. 如何作好業務員 這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題. 我個人認為要作好業務員必須具備6個方面的基本素質:
1, 要有良好的思想道德素質 做業務員要經常挾很多的貨款,有的是現金或是匯票,如思想不端正,則會給公司帶來不必要的損失.
2, 要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務,而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作,銷售的速度才會最快,成本才會最低.這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎.
3, 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業務員,我認為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的.
4, 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品,除了憑有競爭力的產品質量和價格外,就憑業務員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性.
5, 有良好的心理承受能力
6, 有堅定的自信心,永遠不言敗.
7, 要有創新精神,作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路,利用自己獨特的方法去開辟一片市場.
業務人員除了要具有以上的素質外,還應做到以下幾點:
1, 要極度熱愛自己的產品,對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務;
2, 要懂得自己的產品,這一點相當重要,沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道,因為你根本無法說服客戶購買你的產品
業務人員剛接手新產品時須了解以下內容:
1, 公司的核心業務是什么
2, 公司的核心競爭力是什么
3, 公司的組織核心是什么
4, 公司的客戶是誰
5, 公司客戶所需要的服務是什么
6, 滿足客戶的方法是什么
7, 公司主要的競爭對手有那些
8, 競爭對手的服務特色是什么
9, 我們公司的對策是什么
10, 我們客戶的客戶是誰 他們需要的服務是什么 這些服務對你需求的影響是什么
了解了以上內容,我們的思路才會清晰,才可以從宏觀上去把握整個市場.
另外我想談一談什么是職業銷售人員和專業銷售人員,所謂職業銷售人員就是以銷售產品為職業,以銷售養活自己,這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,而專業銷售人員則在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他們已將銷售作為實現自身價值的一種手段,他們將銷售變成了藝術.如何做到一個專業的銷售人員 銷售研究的是客戶,每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么,大概包括以下方面:
1, 我們的服務態度
2, 我們銷售人員的專業水平
3, 我們的產品質量
4, 我們產品的價格
5, 我們的服務速度
6, 我們的員工形象
7, 我們的售后服務
8, 我們產品功能的擴展
9, 我們品牌的信譽
10, 他們的舒適程度
那么專業銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢
2,儀表的準備
要做一個專業的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準備,一般在天氣不是太熱的時候,一定要西裝革

中&國文秘$資源網 - 您身邊@免費貼心的文秘專家 - 歡迎訪問WwW.ZgDoC履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業,你用的文件包是不是上檔次,你用的筆,筆記本是不是規范,你走路的姿勢是不是昂首挺胸,并充滿自信,你的發型是不是一絲不亂,您的語言,談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來說就是你如何設計你的個人職業形象.尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象.在此我想著重談一下語言的準備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等于銷售,銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程.有關專家統計過,整個銷售成功的過程,語言占38%,談話時的動作占55%,談話的內容只占7%.也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作.不知各位營銷高手可曾想過商業談判的語言內容的分配,有關專家統計,整個談話的過程,80%是和客戶扯蛋,只有20%的語言是用于談業務.所以我們在走訪客戶之前,一定要作好語言的準備,客戶時間緊的時候,我如何在5分鐘內把自己的來意說清楚,和客戶交談半個小時需要那些語言,和客戶交談一個小時需要準備那些語言,所以銷售就是溝通,溝通就是銷售,一個專業的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業化的著裝,專業化的修飾和專業化的語言.
3,材料的準備
專業的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好,材料的準備一般包括:名片的準備,樣品書的準備和實物樣品的準備,一名專業的銷售人員一定要對自己的產品深深的了解,對自己的材料要鉆研透,當客戶翻閱自己材料的時候,你可以直接告訴對方的頁數,甚至第幾行.這樣客戶就會覺得你特別專業.
綜上所述,銷售準備尤為重要,如果準備不充分,就可能使你的談判陷入被動.什么是銷售能力 我認為是心態+知識+技巧=銷售能力.
二. 說話,人人都會,但有些話在一些場合卻不該說,我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象,推銷員如果能避免失言,業務肯定百尺竿頭.為此,筆者總結"禍從口出"不該說的9種話,希望業務人員必須回避之.
1,不說批評性話語
這是許多業務人員的通病,尤其是業務新人,有時講話不經過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得.常見的例子,見了客戶第一句話便說,"你家這樓真難爬!""這件衣服不好看,一點都不適合你.""這個茶真難喝."再不就是"你這張名片真老土!""活著不如死了值錢!"這些脫口而出的話語里包含批評,雖然我們是無心去批評指責,只是想打一個圓場,有一個開場白,而在客戶聽起來,感覺就不太舒服了.
人們常說,"好話一句作牛做馬都愿意",也就是說,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話.不然,怎么會有"贊美與鼓勵讓白癡變天才,批評與抱怨讓天才變白癡",這一句話呢,在這個世界上,又有誰愿意受人批評 業務人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作,缺乏真誠之感.就像我大院里住的王姨,有一天在業務員與她告別后,她就跑過來對我們說:"別聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的人,油腔滑調,耍嘴皮特行!"大家瞧,這王姨,無形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語,要出自你的內心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達,更能獲取人心,讓人信服.
2,杜絕主觀性的議題
在商言商,與你推銷沒有什么關系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治,宗教等涉及主觀意識,無論你說是對是錯,這對于你的推銷都沒有什么實質意義.
我們一些新人,涉及這個行業時間不長,經驗不足,在與客戶的交往過程中,難免無法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見便產生分歧,有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗,而取得"占上風"的優勢,但爭完之后,一筆業務就這么告吹,想想對這種主觀性的議題爭論,有何意義 然而,有經驗的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會隨著客戶的觀點,一起展開一些議論,但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來.總之,我覺得,與銷售無關的東西,應全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應盡量杜絕,最好是做到避口不談,對你的銷售會有好處的.
3,少用專業性術語
李先生從事壽險時間不足兩個月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業的專家,電話中一大堆專業術語塞向客戶,個個客戶聽了都感到壓力很大.當與客戶見面后,李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業,什么"豁免保費","費率","債權","債權受益人"等等一大堆專業術語,讓客戶如墜入五里云霧中,似乎在黑暗里摸索,對方反感心態由此產生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機.我們仔細分析一下,就會發覺,業務員把客戶當作是同仁在訓練他們,滿口都是專業,讓人怎么能接受 既然聽不懂,還談何購買產品呢 如果你能把這些術語,用簡單的話語來進行轉換,讓人聽后明明白白,才有效達到溝通目的,產品銷售也才會達到沒有阻礙.
4,不說夸大不實之詞
不要夸大產品的功能!這一不實的行為,客戶在日后的享用產品中,終究會清楚你所說的話是真是假.不能因為要達到一時的銷售業績,你就要夸大產品的功能和價值,這勢必會埋下一顆"定時炸彈",一旦糾紛產生,后果將不堪設想.
任何一個產品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷員理應站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產品的優與勢,幫助客戶"貨比三家",惟有知已知彼,熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產品.提醒銷售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會致使你的事業無法長久.
5,禁用攻擊性話語
我們可以經常看到這樣的場面,同業里的業務人員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得一錢不值,致使整個行業形象在人心目中不理想.我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時,缺乏理性思考,卻不知,無論是對人,對事,對物的攻擊詞句,都會造成準客戶的反感,因為你說的時候是站在一個角度看問題,不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,你表現得太過于主觀,反而會適得其反,對你的銷售也只能是有害無益.這種不講商業道德的行為,相信隨著時代的發展,各個公司企業文化的加強,攻擊性色彩的話語,絕不可能會大行其道的.
6,避談隱私問題
與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是我們推銷員常犯的一個錯誤.有些推銷員會說,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關系 就算你只談自己的隱私問題,不去談論別人,試問你推心置腹地把你的婚姻,性生活,財務等情況和盤托出,能對你的銷售產生實質性的進展 也許你還會說,我們與客戶不談這些,直插主題談業務難以開展,談談無妨,其實,這種"八卦式"的談論是毫無意義的,浪費時間不說,更浪費你推銷商機.
7,少問質疑性話題
業務過程中,你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方,"你懂嗎""你知道嗎 ""你明白我的意思嗎 ""這么簡單的問題,你了解嗎 ",似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題.眾所周知,從銷售心理學來講,一直質疑客戶的理解力,客戶會產生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會順之產生,可以說是銷售中的一大忌.
如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對方,"有沒有需要我再詳細說明的地方 "也許這樣會比較讓人接受.說不定,客戶真的不明白時,他也會主動地對你說,或是要求你再說明之.在此,給推銷員一個忠告,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點.
8,變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客戶聽,但這些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡.但是,出于業務所迫,建議你還是將這類話語,講得簡單一些,可用概括來一帶而過.這樣,客戶聽了才不會產生倦意,讓你的銷售達到有效性.如果有些相當重要的話語,非要跟你的客戶講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛聽的小故事,小笑話來刺激一下,然后再回到正題上來,也許這樣的效果會更佳.總之,我個人認為,這類的話題,由于枯燥無味,客戶

中&國文秘$資源網 - 您身邊@免費貼心的文秘專家 - 歡迎訪問WwW.ZgDoC對此又不愛聽,那你最好是能保留就保留起來,束之高擱,有時比和盤托出要高明一籌.
9,回避不雅之言
每個人都希望與有涵養,有層次的人在一起,相反,不愿與那些"粗口成章"的人交往.同樣,在我們銷售中,不雅之言,對我們銷售產品,必將帶來負面影響.諸如,我們推銷壽險時,你最好回避"死亡","沒命了""完蛋了",諸如此類的詞藻.然而,有經驗的推銷員,往往在處理這些不雅之言時,都會以委婉的話來表達這些敏感的詞,如"喪失生命""出門不再回來"等替代這些人們不愛聽的語術.不雅之言,對于個人形象會大打折扣,它也是銷售過程中必須避免的話,你注意了,改過了,你便成功在望了!
三. 有些網友講,總有工廠比我價格低,老有客戶要求降價.其實不論中國外國,所有買家都希望買到物美價廉的產品,為什么女人們一看到打折就會風涌而上呢!我想就是這個理吧.但是如果客人看到價低質次的話,他也不會購買,這也就是為什么一些德國產品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理.大家還是愿意在購買時選擇高質量的產品,盡管價格也高,但性能價格比更核算.所以,遇到這樣的客戶,業務人員就應該表明自己產品的特色和優點,高質高價,用材好,成本就一定高,技術質量好,技術人員水平高,人員工資也比一般的高,所以價格高也是應該理解的.當然,如果你仍不了解自己的產品,你也說不出個一,二,三,那就成了茶壺里煮餃子,有嘴倒不出來了.
下一步的工作就是開始找客戶了.如果可以首先建立一個自己的公司主頁,把企業介紹做上去,最好中,英文的.還有產品,最好有照片,規格,編號,產品標準,越細越好,對于價格比較浮動的,可以不標價格,否則我建議你連價格也標上,當然是市場價格,對于代理商要給予余地的,甚至是回扣.弄好了,就可以發一個小的銷售商機了,當然,在你知道的所有地方發,間斷性,連續性,具有韌勁,連續半年,每個一個星期發一次.介紹要表明你的產品特色,規格,供貨量.現在你應該是可以守株待兔了.
進一步的工作是主動出擊.編寫一個簡短的介紹,包括企業特色,產品介紹等加上聯系方式,向先前統計過的潛在買家發一個電子郵件.并電話跟蹤.和他的銷售部進行聯系.通知你的存在,介紹你自己和企業,并明確表明你希望向他們銷售你的產品.要求大膽和禮貌,大大方方.應該說這一步要走出去,不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺.要感覺客戶,了解客戶,聆聽客戶,說服客戶.和客戶做朋友.
我想這是做業務或做貿易都應該有的基本功吧.希望大家能夠發揮自己的特點,多交流,多學習,早出成績,多出成績,多自己的企業做貢獻.
首先,作為一名業務人員,這里先不指明為什么業務或貿易,但首先應當了解自己的特點.這包括自己公司主業,強項,產品特點,特色,技術優勢,產品標準,價格,包裝,生產能力等等,同時還應當了解自己的大客戶.我稱這個叫打基礎.如果一名業務人員都不能很好的介紹自己企業的產品,介紹自己服務的特色,那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象.打基礎是我們對每一位做業務或貿易的朋友所做的建議,也就是所謂的"必先利其器".
其次,可以通過網絡搜集資料.通過相關的搜索你可以找到你的同類公司和貿易對象.建議大家做一個小的數據庫,包括客戶名稱,產品名稱,規格,價格,產品特色聯系方式都做一個記錄.有些人會說,客戶不多呀.沒關系,畢竟不是每家公司都有網站,每個業務都是上網的,現在就是在英國,美國不也是窮人一大片,業務人員自己盡可能的搜集自己相關的產品企業.曾經有一家德國公司要求業務每人每天打100個以上訪問電話并進行記錄,可能目的是建立業務人員對市場的了解.
現在,你應當對自己所做的業務又有了進一步的認識,同時對你的銷售市場也有了一點感性認識,知道了哪些人在生產,哪些人在購買或發出需求,中國的,外國的甚至也有幾個公司和聯系人了.這時,要做的工作是分析和比較.別人的特點是什么,自己的特點是什么,價格有沒有優勢,劣勢是什么,不足是什么,價格為什么比別人高,服務內容有什么變化和多元的地方.大家不要小看這個比較工作,這也是再次的認識自己的產品,認識自己的特點,建立自己的信心.你如何說服客戶購買你的產品,那么就要靠你自己對自己產品的認識和把握.準確,快速,簡捷地表達產品特色是業務人員必須做到和具備的能力.
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