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會議營銷談單人員常識（二）

接待客戶流程

1、面帶微笑（微笑是建立親和力的最重要的因素之一），說每一句話時最好都帶著笑容；

2、學(xué)會點頭（見面時點頭，與客戶溝通時頻頻點頭，客戶提出不同意見時也要點頭）

3、熱情與客戶打招呼（大聲說“您好”），與到場的客戶家庭所有成員一一打招呼

4、與他們握手（自己的手一定要干凈，干和凈都要做到，手心有汗的話要及時擦掉），握手是與客戶第一次肢體接觸，肢體接觸能增加客戶對你的信任度

5、安排他們坐下（為他們遞上水）

6、遞交名片（正面朝上、名字朝向客戶），做自我介紹（自我介紹一定要自信，要學(xué)會推崇自己的專業(yè)能力）

7、恭喜他們來到今天的活動現(xiàn)場，與他們開玩笑（恭喜你們?nèi)襾淼轿覀兘裉斓幕顒蝇F(xiàn)場，我們今天有多輪的抽獎活動，看你們?nèi)医裉於紟е矚鈦淼模欢〞泻玫倪\氣能抽到我們今天的大獎）

8、注意與小朋友或者老人進行互動（小朋友們的情緒不好，可能會影響大人們在會場的時間；老人一般都比較保守，只有讓他們興奮，才能化解現(xiàn)場下訂單的阻力），如對小朋友說“今天穿得真漂亮，我覺得今天你們?nèi)夷艹榈酱螵劊阏f呢？”，對老人說“大爺您身體看起來挺好的啊！真硬朗！今天我們現(xiàn)場的大獎您肯定能中上，到時安排抽獎環(huán)節(jié)時，您一定要上去作為抽獎嘉賓哦，把您自己家給抽到！”

9、把會議現(xiàn)場的資料推到客戶面前：這是我們本次活動的資料，你們?nèi)铱匆豢磁叮?/P>

10、介紹公司，學(xué)會講故事（通過簡短的故事，證明公司的實力與服務(wù)品質(zhì)）

11、再次介紹自己，學(xué)會講自己的故事（通過講自己過去一兩個服務(wù)客戶的案例，突出自己的專業(yè)能力，在會議現(xiàn)場首先要讓自己的專業(yè)能力征服客戶）

12、了解客戶情況（一定要做記錄，可以在客戶檔案上做記錄，也可以在筆記本上做記錄），不失時機地贊美客戶（您新房所在的小區(qū)真是不錯的小區(qū)，地段很好……您真有眼光！您真會抓住機會！……您的戶型不錯，客廳寬敞明亮……您真有眼光！您真會抓住機會！……您真有眼光！您真會抓住機會！），不斷暗示客戶會抓住機會。

13、與客戶進行到公司或新房現(xiàn)場的預(yù)約（造成對方先同意與你進行再次接觸，用暗示的心理讓客戶感覺以后肯定會找你）：見到你們真是開心，通過剛才咱們簡單的幾句溝通，我發(fā)現(xiàn)你們的觀念還真是先進，你們有想把自己房子裝好的想好，我們合作以后，肯定能實現(xiàn)你們的愿望！我做過的客戶，95%以上都對我的能力比較認(rèn)可，對我的服務(wù)比較滿意，相信你們最后肯定也是，保證你們滿意，而且你們肯定會給我介紹很多的客戶！看你們性格這么好，人緣肯定很好，所以，咱們合作以后，你們一定會給我介紹很多高質(zhì)量的新客戶。今天現(xiàn)場的客戶很多，聲音也比較大，我們這樣吧，回頭我們做一個1-2小時的《家裝一席談》，你們?nèi)叶紒恚液臀覀児颈容^專業(yè)的客戶經(jīng)理，一起好好地溝通您家的方案，溝通一定要徹底才能出很好的方案。我們把《家裝一席談》安排在后天下午或晚上，你們是選下午還是晚上，只要不超過10點鐘，都可以。您說是不是？圖片

14、要求客戶下單（所有下單都是要求的，不能等著客戶說我下個訂單吧！）：真的是很感謝你們?nèi)覍ξ业男湃危覀儨贤ㄕ媸呛苡淇臁恚規(guī)湍銈兲顐€今天活動現(xiàn)場的訂單，今天我們有三項預(yù)訂政策，我覺得你們選擇A8政策會比較好，這個政策的優(yōu)惠力度很大，3000=6500呢，而且是負(fù)風(fēng)險訂單政策，全鹽城就我們一家有負(fù)風(fēng)險訂單政策，7天可以自由來退還訂金，不問任何理由，沒有任何風(fēng)險的政策，我想你們是不會有任何擔(dān)心的是吧！來，A8項訂單政策，我已經(jīng)寫好了，這是我們的副券，正券你們一會保留，副券一會在投進抽獎箱，剛才你們剛坐下時，我就覺得你們今天面帶喜氣，我們這一桌今天的客戶都面帶喜氣，相信今天中獎的肯定會很多！來，恭喜你們！

15、推動客戶去交錢：填寫好訂單以后，要馬上站起來，并引導(dǎo)客戶也站起來，用手拉客戶一把或推動客戶一把，來，小朋友和爸媽一起去下單，換成我們的VIP客戶紅色胸牌，來！（談單員不要離開座位，讓現(xiàn)場的談單助理把客戶領(lǐng)到收銀處）圖片

16、 與同桌的其它客戶進行互動：這個家庭真好，小朋友真可愛。他們都去訂了，你們還等什么啊，剛才我們已經(jīng)做過簡單的溝通，今天的政策又這么好，負(fù)風(fēng)險訂單政策全鹽城絕無僅有，沒有任何擔(dān)心，是吧！來，我剛才給你們寫的訂單呢，一起去下訂單吧！你們?nèi)医裉於济鎺矚猓冶ＷC你們一定能中獎，相信我，中不了獎您找我！走吧！

17、與一組客戶溝通時，要用眼光與其它客戶進行互動，始終面帶微笑。

18、正在與一組客戶溝通時，又增加一組客戶時，要先與后來的客戶進行簡單的溝通，然后把重點再放在先溝通的客戶上，不要不理會后來的客戶，也不要冷落了先溝通的客戶，要學(xué)會趁熱打鐵！

19、要利用已經(jīng)交錢下訂單的客戶來引導(dǎo)未下訂單的客戶：客戶交完錢以后，肯定會回到原來的座位，這時客戶已經(jīng)換上了紅色的牌子，看到他們重新來到洽談桌，要引導(dǎo)其它客戶：看看，他們馬上就可以參加我們的訂單抽獎了，你們還等什么呢？換成了紅色的牌子羅，今天是負(fù)風(fēng)險訂單政策，相信他們的選擇和眼光是不錯的，不用再猶豫不絕了，趕快下訂單去吧，把禮品和獎品都帶回去！

20、活動正式開始以后，要動員本組的客戶積極互動，談單人員本身要與主持人或演講嘉賓進行互動，帶動其它客戶，如果談單人員自己的表情很冷淡，如何調(diào)動本組的客戶情緒呢？可以這樣說：來，我們這一組的積極與主持人互動起來，主持人越關(guān)注哪個組，哪個組的運氣就會特別好！

21、在正式演講時，不要與客戶進行溝通，要讓客戶聆聽現(xiàn)場的演講。如果有客戶小聲在說話，要制止他們一下：先不要說話，看看舞臺，等一下主持人會給我們溝通的時間的。

22、如果有客戶糾纏談單人員溝通自己家的具體戶型與裝修情況，不要打開CAD，更不要打開效果圖，也不要與客戶糾纏太久，把時間留給下單，把時間留給其它客戶：您家的戶型我們專門研究過，做過空間分析、功能分析和風(fēng)水分析，有成套的圖紙和預(yù)算，您不用擔(dān)心。今天現(xiàn)場太吵，而且我們設(shè)計方案前，要進行全面的了解，包括您全家的職業(yè)、生活習(xí)慣和性格，我們是為生活而設(shè)計和策劃最后的裝修效果，而不是為了房子來設(shè)計裝修效果。人為主，生活為主，高品質(zhì)生活為主，房子次之。所以，關(guān)于您家具體的裝修以及您擔(dān)心的話題，我們在《家裝一席談》時都會全面談到。今天我要照顧這一組的大多數(shù)人，您說是不是？

客戶下單心理

1、風(fēng)險較低

如果風(fēng)險較大的話，所有客戶對下單都會猶豫，所以在活動現(xiàn)場要不斷向客戶灌輸負(fù)風(fēng)險訂單的策略。告訴客戶：本次活動沒有任何的風(fēng)險，即使您一個人來到現(xiàn)場，也完全要以下訂，不用擔(dān)心回家以后家人們的反對。

2、從眾心理

要利用現(xiàn)場有多人已經(jīng)下訂的心理，配合臺上的主持人。在主持人進行倒計時的時候，一定要和客戶說，趕快下訂單吧，只剩下幾分鐘了，而且已經(jīng)有那么多客戶已經(jīng)訂了，您還擔(dān)心什么呢？

3、追求快樂

塑造本次活動訂單抽獎的價值，讓客戶為獎品價值而訂單。把快樂的感覺描述給客戶。

4、敢于下達指令并推動客戶

在客戶還在考慮和猶豫的時候，要大膽地為客戶開出訂單券，并給客戶一個去交錢的手勢和動作，必要時拉客戶去，推客戶去，不要怕你的動作會影響客戶，客戶會在成交以后給自己找出下訂單的理由。客戶不會把下訂單的責(zé)任推給談單人員。很多客戶已經(jīng)在心里想訂了，就是缺乏一些勇氣，所以談單人員的動作非常重要。要敢于開單子，敢于推動客戶，要敢于對客戶說“不要再猶豫了”，要敢于承諾“不中獎我負(fù)責(zé)”（下單以后，即使不中獎，客戶也不會把責(zé)任找到談單人員身上）

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