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　　“銷售計劃”是指銷售人員在一定期限內要開展的活動及所要達成的目標。下面是范文網小編收集整理的個人銷售工作計劃，歡迎閱讀。
　　銷售第三季度工作計劃
　　一，市場SWOT分析
　　(1)，優勢：企業規模大資金雄厚，價格低，產品質量有保證。
　　(2)，劣勢：產品正在導入期，各方面還不成熟，客戶不穩定，條件有限(沒有自己的物流配送)。
　　總之老品牌占山為王，市場，客戶穩定。要想在這片成熟，競爭非常激烈的無煙戰場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。
　　二，產品需求分析
　　1，童車制造業：主要是：兒童車兒童床類。
　　2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。
　　3，家具產業：主要是：五金類家具。
　　4，體育健身業：主要是：單雙杠腳踏車等。
　　5，金屬制造業：主要是：柵欄、護欄，學生床等。
　　6，造船業等等。
　　三，個人工作計劃如下：
　　1,以開發客戶為主，調研客戶信息為輔，兩者結合，共同開拓鋼管市場。
　　2,對老客戶和固定客戶，要經常保持聯系，勤拜訪，多和客戶溝通，穩定與客戶的關系。對于重點客戶作重點對待。
　　3,在擁有老客戶的同時，對開發新客戶，找出潛在的客戶。
　　4,加強業務和專業知識的學習，在和客戶交流時，多聽少說，準確掌握客戶對產品的需求和要求，提出合理化建議方案。
　　5,多了解客戶信息，對于重點客戶建立檔案，對于潛在客戶要多跟近。
　　6,掌握客戶類型，采用不同的銷售模式，完善自己和創新意志相結合，分層總結。
　　四，對自己工作要求如下：
　　1,做到一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
　　2,見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作。
　　3,對所有的客戶工作態度要端正，給客戶一個好的印象，為公司樹立形象。
　　4,客戶遇到問題，不能直之不理，一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心，用者放心。
　　5,要有健康的體魄，樂觀的心情，積極的態度。對同事友好，對公司忠誠。
　　6,要和同事多溝通，業務多交流，多探討。才能不斷增強業務的技能和水準。
　　7,到十一月份，要有兩至三個穩定的客戶。保證鋼管的業務量。
　　8,十月份是個非常嚴峻的時期，業務剛剛開始，市場剛剛啟動，對市場中的客戶還不太了解。希望爭取拿到一至二個定單。
　　9,在09年最后一月中要增加一至兩個客戶，還要有三個至四個潛在客戶。為下年打下堅實的基礎。
　　五.在以后的銷售工作中采用：“重點式”和“深度式”銷售相結合。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結合。
　　六，在鋼管銷售上，我主張三步走原則：
　　(一)整理所有可能用鋼管的客戶資料，分為主客戶，潛在客戶和有意向客戶。
　　(二)從中找出使用我們的產品客戶，重點跟蹤。這分兩種：1，用量大的客戶2，用量小的客戶。

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　　銷售人員2017年月工作計劃表
　　一、國內護膚品市場分析
　　(一)國內護膚品發展態勢(簡要說明，略
　　(二)國內護膚品市場近期動態
　　經過我部門的周密調查與分析，現將近期國內護膚品市場的發展動態列舉如下。
　　① 在3、4月份的化妝品市場上，國外品牌，尤其是歐美、日本品牌，市場推廣活動與廣告投放并舉，爭奪化妝品的高端市場，如××、×××等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對終端市場的買贈活動。
　　② 華中市場逐步活躍，國外化妝品的市場爭奪戰日趨激烈。如近期×××品牌、××品牌同時進駐××市，并分別在商場設立專柜，同時××品牌針對自身產品特點還在該市××大藥店設立第1000個專柜，各知名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。
　　③ 男士日用護膚產品開始全面浮現市場，以×××為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大，其選擇××為形象代言人，推出市場，加之“五一”期間的營銷推廣活動更使其市場份額以%的速度增加。
　　二、本公司產品銷售狀況分析
　　(一)上半年市場銷售情況總結
　　從本年前幾個月的產品銷售情況看，上半年市場銷售情況總結有以下兩點。
　　1各級市場銷售狀況
　　一級市場銷售情況整體變化不大，如××、×××等市場，部分一級市場銷售會有較大的升幅，如××市場，二級市場銷售整體有上升的良好趨勢，如××、××市場。
　　2整體銷售情況
　　從整個市場目標與實際完成情況來看，一季度的銷售目標完成了%，二季度前兩個月的銷售目標完成了%，本公司的市場銷售業績整體上升了%左右，這與“五一”的假期與活動有著直接的關系。
　　(二)本企業產品現有市場銷售因素
　　就目前我公司產品而言，當前的市場仍不完善，大部分市場的存在依靠的是產品本身的品質及老會員的購買。產生此種情況的原因包括以下三點。
　　① 品牌包裝意識不夠，賣點與理念的傳播行動較少。
　　② 在終端銷售上，相對于競爭對手，我公司的廣告投放較少。
　　③ 近期公司推出的針對終端市場的系列促銷活動，效果不是很明顯。
　　④ 從市場上回饋的情況看，公司庫存與供貨的不及時性使得公司很大一部分產品錯過了最佳銷售時機，也導致有部分代理商的銷售積極性受挫。
　　三、本月營銷目標及主要營銷方向
　　(一)營銷目標
　　月銷售額萬元。
　　(二)營銷方向及主要工作項目
　　① 主推產品包括××美白、防曬系列產品及××新品上市。
　　② 建立新型銷售渠道——專賣店銷售，在嚴格而有效的執行下，將極大地拉動公司的整體銷售額。

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　　2017年銷售工作計劃
　　即將過去的XX年，我的感受頗多。回顧這一年的工作歷程作為xx迪的一名員工我深深感到xx之蓬勃發展的熱氣和xx人之拼搏的精神。作為企業的一個窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。
　　在上級領導的帶領和各部門的大力配合下，XX年的銷售額與去年相比取得了較好的成績，在此我感謝各部門的大力配合與上級領導的支持！
　　年工作總結：
　　從開廠以來截止XX年12月31日，東南亞區域共有3個國家（xx、xx、xx）共xx個客人有合作往來，總銷售額約xx：
　　：客戶共xx個（XX年新客戶x個，之前的老客戶XX年未返單的共x個），總銷售額約xxrmb；
　　：客戶共xx個（XX年新客戶xx個，之前的老客戶XX年未返單的共xx個），總銷售額約xx；
　　：客戶共xx個（XX年新客戶xx個，之前的老客戶XX年未返單的共xx個），總銷售額約xx.00rmb。
　　按以上數據，東南亞區域國家，xx市場較為穩定，且返單率較高（未返單的老客戶多為無客人聯系方式，使得我們無法主動與客人聯系取得信息），但市場單價競爭激烈，利潤空間較小。xx和xx市場的返單率也較高，但訂單訂貨量少，品種繁雜。不過也有個別現有客戶較為理想，但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯系，以取得合作機會，提高銷售額。
　　忙碌的XX年，由于個人工作經驗不足等原因，工作中出現了不少大問題。
　　月份，由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問題，導致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴重變色的異常情況發生；10月份，又因環電鍍廠問題，導致客人投訴鐵皮環易生銹的問題。但因公司及時查出導致產品出現各種質量異常的根本原因，及時向客人解釋，重新將出現質量異常的產品賠償給客人，并向客人承諾我們在今后會努力完善工作，以確保產品的質量不再出現更多的問題，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關系。但第一次和我們合作的xx客人，由于我們出貨給客人所有產品的燈杯全部嚴重變色，終造成了客人無法正常銷售，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶最終還是對我們的產品質量失去信賴，同時也使客人打消了與我們長期合作的念頭，使得我們失去了一個理想的大客戶。
　　月份，xx客人，由于客人支付貨款不及時，且多次溝通都無法取得好的結果，使我們對客人失去了信譽，從而不得不安排其客人訂單暫停生產，同時造成其客戶訂單的產品庫存，資金不能正常運作，給公司帶來了嚴重損失。此問題至今還在緊密與客人溝通，直到問題得到解決為止。
　　對于XX年發生的種種異常問題，使我認識到了自己各方面的不足，也使我從中深深吸取了教訓，獲得了寶貴的工作經驗。在今后的工作中我將努力學習,以取得更多的工作經驗，使得犯錯的機率逐漸降低。
　　年工作計劃及個人要求：
　　對于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯系和溝通，穩定與客戶關系，以取得更好的銷售成績；
　　在擁有老客戶的同時還要不斷發掘更多高質量的新客戶；
　　發掘東南亞區域目前還沒有合作關系往來的國家的新客戶，使我們的產品銷售得更為廣泛；
　　加強多方面知識學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，以提高業務水平，把銷售工作與交流技能結合；
　　熟悉公司產品，以便更好的向客人介紹；
　　試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。
　　有關建議：
　　建 公司銷售員議公司生產的所有產品能擬定產品詳細資料，一方面可對燈具的所有詳細資料進行記載，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產品時更清楚和肯定地向客人介紹產品的各種的性能、材質、優勢等，使得客人更加相信我們的專業水平和實力；
　　適應東南亞區域國家的新產品開發較緩慢，建議每個月開發1款（1個系列）新產品，以吸引客戶眼球，賺取高的利潤空間；
　　隨著公司和市場不斷快速發展，可以預料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努力學習，提高文化素質和各種工作技能，為公司盡應有的貢獻。

————————————————————————　　第四季度銷售工作計劃
　　金秋十月我們迎來了第四季度，這是一年的最后一個季度，我們銷售工作要抓住這最后三個月的時間大干一場，在年底豐收的話，做好第四季度工作計劃是必須的。
　　一、計劃概要
　　1、第四季度銷售目標600萬元
　　2、經銷商網點50個
　　3、公司在自控產品市場有一定知名度
　　二、銷售狀況
　　空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖 南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：
　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷
　　2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建
　　3、湖南納 入西部開發、將增加各種基礎工程的建設
　　4、長株潭的融城
　　5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區
　　6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。
　　銷售方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。
　　從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業XX年都加大力度進行全國銷售網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與 設計院以及管理部門的公關合作。 對于進入時間相對較晚的空調自控出國留學網產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦 事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。
　　湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨 勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。 目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。
　　三、銷售目標
　　1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。20XX年第四季度以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元
　　2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌
　　3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。
　　4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使銷售業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。
　　5.致力于發展分銷市場，到20XX年底發展到50家分銷業務合作伙伴
　　6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展
　　四、銷售策略
　　如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大， 空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中 策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
　　戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭，岳陽
　　重點發展型市場---- 郴州，常德，張家界，懷化
　　培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽
　　等待開發型市場----吉首，永州，益陽，
　　總的銷售策略：全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給合的銷售策略
　　1、目標市場：
　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
　　2、產品策略：
　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。
　　3、價格策略：
　　高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制銷售體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
　　4、渠道策略：
　　(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。
　　(2)渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場;d.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;e.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
　　(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的銷售定額。
　　5、人員策略：
　　銷售團隊的基本理念： a.開放心胸;b. 戰勝自我;c.專業精神
　　(1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
　　(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度
　　(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
　　(4) 編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
　　五、銷售方案
　　1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略
　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡
　　3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網
　　4、建設一支好的銷售團隊
　　5、選擇一套適合公司的市場運作模式
　　6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。
　　7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點
　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法
　　9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點
　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品 牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。
　　11、為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的銷售隊伍：確保銷售隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的銷售人員不少于3人;務必做好招聘、培訓工作;將試用表現良好的銷售員分派到各區擔任地區主管
　　12、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發展思想，使用和培養相結合。
　　13、銷售業績 ：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。
　　14、工程商、代理商管理及關系維護 ：針對現有的工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司2013年度的新產品傳播。此項工作在第四季度末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
　　15、品牌及產品推廣 ：品牌及產品推廣在2013年第四季度執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
　　16、終端布置，渠道拓展：根據公司的11年度的銷售目標，渠道網點普及會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。
　　17、促銷活動的策劃與執行 ：根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。
　　18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓
　　六、配備和預算
　　1、銷售隊伍：全年合格的銷售人員不少于3人
　　2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保銷售人員的各項后勤工作按時按量到位。
　　3、為適應市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，達到庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。(在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費提供門面，人員)。
　　4、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。
　　5、協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。
　　6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。
　　7、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。
　　8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導
　　9、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策

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