【獨家】普渡將與軟銀機器人達成獨家代理合作，斷臂求生能否上岸？
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發布 : 09-21
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界面新聞記者｜李彪今年上半年拿到兩筆新融資后，明星機器人公司普渡科技（以下簡稱“普渡”）仍然站在懸崖邊上。界面新聞近日從內部人士處獨家獲取的財報數據顯示，普渡2023年上半年實現 1.1 億元的營業收入， 仍在虧損。截止2023年6月，公司賬上現金已不足7000萬元。為了自救，普渡正在全力推動與軟銀旗下機器人公司SoftBank Robotics的獨家代理合作。一位了解該合作項目的軟銀前員工向界面新聞表示，雙方合作已經基本落定，只剩合同的細枝末節做最后的協商。據其透露，普渡向軟銀開出了“無法拒絕的低價”——近3折的價格出售自家的全線產品。這一價格已經遠遠低于普渡提供給現有代理商的價格。據多位知情人士透露，普渡之所以愿意如此低的價格達成合作，是因為SoftBank Robotics 短時間內會立即向普渡提供一筆數千萬元的現金打款。這筆“救命錢”能緩解普渡的現金流壓力。對此，普渡官方回應界面新聞表示，公司正在接觸SoftBank Robotics ，雙方合作還在溝通中，未來會擇機官宣，目前暫時無法披露更多數據。不過，普渡方面對于低價傾銷產品，賬上現金流吃緊、軟銀成為獨家代理商等說法均予以了否認。危機虛實從高速擴張到全力自救，普渡的發展交織著高光與至暗時刻。2016年，普渡以送餐機器人進入市場，2018年以前陸續完成了天使輪與A輪融資；2019年，公司與海底撈、呷哺呷哺等餐飲連鎖企業建立全球合作后，啟動快速擴張模式；2020年7月開始至2021年9月，普渡用14個月時間迅速促成了4輪融資，美團、紅杉、騰訊均連續參與了其多輪投資。據36氪報道，待到2021年啟動最大一筆C輪融資時，普渡估值高達100億人民幣。不到四個月，普渡就破紀錄獲得了總額超10億元的C1、C2兩輪融資，公司人數從300人擴10倍增至3000人。然而高光之后轉身就是至暗。2022年全年，普渡融資猝然中斷，C輪沒了后續。同年7月，普渡創始人兼CEO張濤發布內部全員信，自稱公司陷入了巨大危機。信中總結說，“資本加持下，商用機器人行業的公司估值水漲船高，出現了多家估值介于10億-20億美元的獨角獸公司，但全行業幾乎都未實現盈利。”普渡同步啟動大裁員，員工數量從巔峰時期的3000人減至500人，COO王彬、CFO吳國賢、CTO閆瑞君等公司高層相繼離職。急剎車后，普渡一直盡可能對外釋放自救的信號，但危險警報并未解除。今年上半年，普渡時隔一年后終于在2月、5月宣布完成C3、C4兩筆新融資，總額超過2億元。但根據記者采訪多家不同機構的投資人、以及普渡內部人士核實，資方對于資金用途有詳細規定，且會分批撥付，與落地投產項目的進度掛鉤。所以至今融資還未全部到賬，無法立時緩解公司現金流壓力。一位投資機構合伙人告訴記者，普渡的早期股東去年一直在市場上尋找機會賣老股，長期無人問津。多位投資人也證實了公司目前背負沉重的資金壓力，繼續在一級市場融資自救對于普渡已然走不通。不過，普渡官方對此上所有情況一一回應稱：“融資已經全部到賬，不存在限制。未有股東提出賣老股的需求。普渡現在賬上現金流充裕健康，不存在破產風險。”不對等的交易對于放棄中國市場，轉戰日本，普渡堅稱中國市場一直是公司的基本盤，眾多國內大客戶的支持是其業績的證明。今年公司將持續加大對國內市場的投入，并加強經銷商和渠道體系。但界面新聞從普渡內部渠道人士處獲悉，2022年“大瘦身”后，普渡原計劃將國內業務打包賣給一家代理商，后又因其他代理商反對最終放棄此方案。目前普渡已經全面收縮中國、美國及其他市場，將剩余資源與業務重心集中于日本，全力自救。此次與軟銀旗下Softbank Robotics的合作成效，將直接決定普渡的命運。事實上，普渡從2021年開始就一直在單方面追求SoftBank Robotics，沒有結果只是因為前者在價格、訂單量、產品功能等合作條件上不能令后者滿意。“談判桌兩邊的地位一開始就不對等，SoftBank Robotics擁有絕對的話語權。”前軟銀人士表示，普渡因為急需現金，給出的折扣足以令Softbank Robotics獨享前所未有的利潤空間。對軟銀來說，與普渡的交易是一筆穩賺不賠的買賣：SoftBank Robotics本身有代理擎朗、高仙等其他機器人廠商的同類型產品，此時選擇普渡主要為湊全自身的業務版圖，通過交易搶來占市場，未來競爭日本乃至全球最大的服務機器人代理商。但對普渡來說，這次合作無異于斷臂求生。作為協議達成的另一項必要條件，軟銀將成為普渡在日本的唯一代理商。同時意味普渡必須與原先的代理網絡割席。“沒有一家代理商會接受這種程度的區別對待。因為很多代理商本身就是競爭關系，Softbank Robotics又是頭部代理商，單方面給它低價就是割其他代理商的韭菜。” 一位日本機器人代理商聽聞此消息時，第一反應是“不敢相信”。機器人公司依靠代理商網絡構建自身的銷售體系，如果廠商對某一方代理商過度傾斜價格，獲得更優待遇的代理商會擁有更大的利潤空間。它帶頭降價會引發同行相互壓價，最后勢必侵蝕其他代理商的利潤空間。據界面新聞了解，普渡在日本最重要的兩家代理商分別是USEN與DFA Robotics（以下簡稱“DFA”）。USEN是普渡在日本最大的代理商，常年與Softbank Robotics競爭市場第一的位置。DFA雖然規模相對較小，但于2022年幫助普渡牽線拿下日本云雀集團3000臺送餐機器人訂單，這一起交易也是后者進軍日本市場的里程碑事件，意義特殊。 日本餐廳的普渡送餐機器人；圖源：DFA官網事實上，普渡過去的兩家大代理商已經加入了競爭對手的陣營。比如，DFA今年6月與擎朗官宣合作，USEN目據悉前也在考慮選擇代理一家普渡的競爭對手。此外，普渡上半年與直接競爭對手擎朗在大客戶的競爭中連番失利。出于對普渡資金短缺無法實現產品迭代的顧慮，更多的普渡代理商將轉向與擎朗建立代理合作關系。除價格外，短期壓貨是代理商的與機器人廠商合作中的另一個關鍵問題。由于機器人市場的終端客戶規模有限，機器人廠商會先要求代理商先購買批量產品入庫，一旦代理商無法短期內找到客戶買單，長期積壓的存貨會變成“燙手山芋”，無法變現又占用庫存，提高了代理商的運營成本。界面新聞向代理商、同行多方求證發現，普渡因為面臨沉重的現金流壓力，近些年在日本市場向代理商大量壓貨，一方面盡可能在短期內獲得更多的打現金款，另一方面也可以抬高公司的出貨量。參與交易的軟銀知情人士透露，普渡此次對Softbank Robotics提出的壓貨要求高達3000臺至5000臺。比起中小代理商一般只能接受幾十臺甚至更少的囤貨，軟銀最初也無法接受這一天文數字，但很快就拿捏了對方急于出貨換現金流的心理，以壓貨作籌碼，反向迫使普渡再次打折。軟銀內部非常自信得看待對其可能存在的風險，“軟銀是以購置資產的角度主導這次交易的，優先考慮將此批低價產品收入囊中。況且最后的優惠條件出乎預料，價格已經低到足以對沖其他風險。”下一步該怎么辦？商用服務機器人近年來在全球范圍發展迅速，中國品牌一度是爆發式增長的代名詞。從全球來看，日本、美國是服務機器人行業規模最大、最成熟的兩大市場。尤其是日本，由于人口老齡化程度高、用工成本高，成為商業服務機器人廠商爭奪的主要陣地。目前，日本市場上絕大部分產品都為中國品牌。與日本廠商相比，中國廠商具有絕對的價格優勢。其中一部分廠商的玩法是，靠低價以及向代理商壓貨來抬高自己的出貨數據，以此對外宣傳拿到融資后繼續擴產。為了讓雪球能繼續滾下去，夸大宣傳銷售數據也是行業慣用手段之一，只是程度不同。以普渡為例，按照其官方宣傳，公司在全球實際累計出貨量超過6萬臺，銷往日韓、港澳臺、德國、歐美等市場，已經是全球累計出貨最多的商用服務機器人廠商。但據多方知情人士透露，根據普渡在本次合作中提供的數據，算上其所有的相關機器人，普渡真實出貨量總共不會超過3萬臺。普渡官方對此回應表示，公司出貨量有生產、物流及海關的相關數據，經得起推敲驗證。另從比例上講，日本是普渡收入最大的市場， 而不是出貨量最大的，日本的出貨量只占普渡總出貨量的不到 15%。眼下資本市場遇冷，做高數據拿融資滾雪球的泡沫已經破了。創業公司需要的是實打實的銷售收入和利潤。交易交割在即。軟銀內部人士表示，考慮到談判前后價格的落差之大，以及普渡迫切達成交易的意愿，這筆打款毫無疑問是救命錢。對普渡來說，為了現金流選擇降價與軟銀合作，只能算是迫不得已的“斷臂求生”。但下一步該怎么辦，如何才能擺脫困境讓公司重回正軌？還沒有人有答案。
