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　　近年來，中也兩國經貿合作發展勢頭良好，雙邊貿易額不斷增加，三年來已經翻了近一番。2006年中也貿易總額達到30.35億美元，其中中國對也出口8億美元。

　　但是，在總體良好的中也經貿關系中，也存在著一些不和諧的因素，伴隨著貿易額的增長，雙方的貿易糾紛也不斷增多。為此，我處對近期發生的一些典型的案例進行了歸納和簡析，希望能給國內企業提供有價值的參考與借鑒。

　　一、貿易糾紛產生的原因

　　也門是世界上最不發達的49個國家之一，2006年人均GDP720美元，文盲率高達47%，失業率也近40%，經濟發展緩慢，經濟水平較為落后，整體國民購買力低下，工業基礎薄弱，生產生活物資絕大部分依賴于進口，且貧富差距較大。在也門，雖然可以買到進口高級轎車、各種高檔家電、數碼產品、高檔化妝品等，但充斥大小市場的主要還是廉價的進口產品。

　　中國產品由于質優價廉，受到越來越多也門人的歡迎。現在也門市場近80%的服裝鞋帽、小家電、小百貨、玩具等來自中國。有很多也門商人專門到中國進貨，有的甚至長期居住在中國。據悉，在國內的也門商人達數千人之多。實事求是地講，大部分也門商人還是守法經營的。但也有一些不法的也門商人，憑借其對中國市場和企業情況的了解及國內一些私商的配合，利用我企業急于出口的心理，從事一些詐騙活動，給我企業造成損失。而且，由于也商把進口價格壓得很低，我企業為了拿到訂單，明知成本核算下不來，還是與也方簽合同，最后無法保證出口貨物品質，造成糾紛。

　　也有中國企業，尤其是廣東和浙江一帶小的民營企業，急功近利，不講誠信，將與合同約定的品質不符的劣質產品出口到也門，給中國企業和產品形象帶來不良影響。也給使館、經商處工作帶來很大的被動。

　　也門法律體系不健全，政府機構辦事效率低下，腐敗問題嚴重，索賄現象普遍。2006年，也門被評為世界透明組織評為透明度最差的國家之一。即使有明確法律規定的事情，銀行、海關、檢驗檢疫機構、法院、港口等也會不按照國際慣例辦事，傾向于保護當地人的利益，有時在利益驅動下，隨意按照也商的要求處理進口貨物、拖欠甚至拒付貨款，還發生多起扣船事件。

　　二、貿易糾紛的主要類型

　　1、信用證類

　　一般來說，信用證是比較穩妥的支付方式。但是，由于也門銀行操作的不規范，有時也會出現問題。如，銀行與客戶勾結，在未付款的情況下就放單，致使我企業發運了貨物卻收不到貨款，這類案件的標的往往都在百萬美元以上。有時，銀行在收到全套正本提單后，盡管單證相符，卻以也商提出貨物質量有問題、法院凍結了該批貨物等各種理由拖延或拒付貨款，或者要求中國企業降價銷售，從而謀得更大的利益。出現問題較多的是也門伊斯蘭投資發展銀行和薩巴伊斯蘭銀行。伊斯蘭銀行有獨特的經營模式，在從事金融業務的同時，也從事商品買賣。在很多交易中，銀行是真正的買家，銀行給商人提供購貨的資金，待商人把進口的貨物全部銷售后，把本金外加進口貨物價值的10%返還給銀行。有時，這樣的過程需要一年以上的時間。由于銀行與商人存在盤根錯節的利益關系，為維護自身利益，銀行竟會違反關于信用證的國際統一慣例、甚至不惜損壞自己的聲譽，與客戶勾結共同欺詐我企業。

　　2、產品質量類

　　我處接到多起也商投訴中國產品存在質量問題的案件，主要有：進口的節能燈型號尺寸及電源插頭與樣品不符、完全無法使用;進口部分醫療設備和非醫療設備貨物短缺;進口拖鞋與樣品不符，存在嚴重質量問題;進口彩色噴繪機以舊充新，根本無法正常工作;進口的豆類與樣品不符，明顯存在質量缺陷等等。這些貿易糾紛案件，金額都不大，大體都是價值幾萬美元。經我處人員現場勘驗，證實也商所述基本屬實，確是我方的責任。涉及的中國企業來自廣東、浙江、上海、福建等地缺乏實力的民營企業，以廣東省居多。

　　3、售后服務類

　　今年初，我處連續接到兩起也商投訴我企業案件，涉及的全部是浙江的民營企業。兩案在合同中均約定當機器到達也方工廠時，中方派遣工程師到也門操作和調試機器，買方承擔旅費和食宿費。然而，在兩案中，三個工程師在設備尚未正常運行的情況下，以各種理由私自決定回國，與也方不辭而別，且兩家企業事先、事中均未與我處溝通情況，也商直接向我大使求助，給我們的工作帶來很大被動，造成不良的影響。

　　4、代理類

　　根據也門法律規定，凡進入也門的外國商品，須與也門當地公司簽訂代理進口合同。尤其是醫藥、機械、電子、機電、設備等需要對銷售產品進行售后服務的商品，外國出口公司必須在也門指定代理商。在也門工貿部備案登記的代理協議，每三年將自動更新延期。代理關系一旦確定，便不得解除，除非代理雙方均同意解除或也門法院判定終止代理關系。由于我企業資信調查等工作不到位，有的規模很小的也門公司能拿到多家中國大企業的代理權，更有典型的居然能做十家以上中國公司的代理。受其經濟實力的限制，也公司取得代理后無法很好地開拓市場，致使我產品銷路受阻。這時，我公司又無法與其它有實力的公司合作。欲取消代理時，肯定會受到也方百般阻撓，不可避免地陷入糾紛之中。在代理方面的糾紛很多，已影響到我商品的對也銷售。

　　三、應對及預防辦法

　　1、增強風險防范意識，提高風險防范能力。

　　國內企業在與也方打交道前，首先要有風險意識，在做業務前要多方調查了解也商資信及銀行信用。在這方面，要善于利用網絡及使館經商機構方面的信息資源。我處子站上曾提醒企業警惕信譽較差的也門銀行和商人。目前也門資信較好的銀行是：國際銀行、復興建設銀行、農業銀行、伊斯蘭聯合銀行。信譽較差、實力較弱的銀行是：伊斯蘭投資發展銀行、海灣銀行、科威特銀行、薩巴伊斯蘭銀行。如果企業在與也商開展業務前留意一下我們網站上的內容，就會避免很多不安全的交易行為，從而避免糾紛發生。在簽訂合同和履行合同時要注意采取必要的商業控制風險的手段，如要求提前付款、款到發貨;或與也商約定發貨后先郵寄提單副本，待付款后再寄正本提單;辦理出口信用保險;要求對方提供第三方擔保或銀行保函;在合同及信用證條款中明確堅持質量檢驗必須以我方檢驗機構出具的商檢證明為最終付款依據，不接受也門檢驗機構出具的檢驗報告，或其他附加要求，以防止也商在軟條款方面作弊。在貿易糾紛發生后，及早與使館經商機構取得聯系，尋求支持。因為使館經商處在處理貿易糾紛方面有一定的經驗，可以幫助企業指明方向、少走彎路。但由于種種客觀因素限制，對于有的貿易糾紛經商處也無能為力。所以，最好的方式還是預防在先，不發生糾紛為妙。

　　2、樹長遠發展目標，保證質量誠信經營

　　盡管存在這樣那樣的問題，我們還是應該承認，中也經貿合作整體是好的，雙方大部分企業和商人還是誠實守信、合法經營的。而且，隨著也門人口的不斷增長，經濟的發展，對于中國商品來說，也門市場還是有很大的開發潛力，存在著很多商機。因此，國內的企業應該把眼光放長遠，要著力于鞏固老客戶、培育新市場，做好產品長期進入也門市場的準備。而不應僅限于一錘子買賣，打一槍換一個地方，更不能輕信未經驗證的代理公司或接受也商的直接采購、代加工條件，最終的結果肯定是搬起石頭砸自己的腳，不僅損害中國產品、中國企業形象，也損害國家利益，對我們的長遠發展帶來非常惡劣的影響。

　　3、重視售后服務，提升產品出口層次。

　　應該看到，產品出口僅是外貿的一部分內容，絕不能認為只要產品出去了就萬事大吉。一定要重視對出口產品的售后服務。現在，也門市場上日本的汽車最受歡迎，究其原因，就是隨處可以買到配件，價格便宜，維修服務完善而方便、快捷。相比之下，歐美的汽車，雖然質量很好，但維修和配件等售后服務措施比不上日本公司，銷量一直不如日本車。而我國眾多品牌的汽車進入也門市場，還沒有一家能提供零件供應和售后服務，前景堪憂。我們中國企業現在大多重視銷售環節，輕視售后服務環節。如果我們出售的商品質量可靠，售后服務周到細致，那么我們的每一位客戶就會變成我們的義務宣傳員，口口相傳，會帶給我們更多的訂單和忠實的客戶。大大減少開拓新市場的拓展費用，起到事半功倍的效果，而且，對于樹立企業和產品形象大有好處。已有也門商人善意提醒我國企業吸取多年前日本曾嘗過的惡果，向今天的日本企業學習。此外，對維修服務人員的技術和職業道德培訓也非常重要。

　　4、慎重選擇代理，維護己方權益。

　　對也門當地代理商的選擇一定要謹慎，在簽訂代理協議前一定要對也門當地的合作伙伴的資信狀況進行詳盡的考察，就是支付些成本也是值得的。代理合同條款約定一定要嚴謹，并要有可操作性，對代理期限和代理權限要做出嚴格的規定，最好不要指定其為獨家代理，因為根據也門代理法相關條款的規定，除醫藥產品必須指定獨家代理商外，其它產品可以指定多家代理。如果不指定其為獨家代理的話，就可以為自己爭取更多的主動權，有更大的選擇余地和活動空間，避免日后可能產生的紛爭。

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